半天1个亿！“广东夫妇”卖青汁，背后藏着怎样的“神操作”？
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沉寂40余天的“广东夫妇”，靠着青汁“新品牌”，一晚狂揽一亿，力压小杨哥、东方甄选、交个朋友，创下抖音“日销神话”。如何做一个多月内创立一个新品牌并卖爆，“广东夫妇”的运作模式或许值得借鉴，但也有不少“坑”需要注意。
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本文由镁经（mgjing001）原创发布
作者：郭佳仪
编辑：王大镁
设计：岚昇
赚一个亿需要多久？
抖音头部主播“广东夫妇”的答案是：半天！
在618后“消失”了40余天的“广东夫妇”，回归当天，仅靠着一个刚诞生没多久的青汁“新品牌”，便创下了抖音“日销神话”。
虽然在直播打法上，他们采用的还是“熟悉的配方”，但本质上却有差别。
透过错综复杂的股权关系可以发现，“广东夫妇”背后，站着一家“神秘”的企业。
而且，他们的这种商业运作，似乎很符合当下直播行业的趋势。
对于其他主播而言，“广东夫妇”的这种运作模式，是否可以“抄作业”呢？要注意哪些问题？
半天赚1亿，疯狂的青汁
自618带货拿下13.6亿元GMV，成为抖音“带货王”后，“广东夫妇”消失了40余天。
直到8月3日，“广东夫妇”才正式回归大众视野。回归当日，他们便再次创下抖音“日销神话”。
回归后的首场直播，“广东夫妇”播了12个小时，场观高达7170万人次，累计销售额超1亿元，再次登上抖音直播达人带货榜TOP1。
▲图片来自电商报
这一成绩，比第二名的彩虹夫妇的GMV高出3000多万，远超第三名的东方甄选，是东方甄选当天销售额的10倍之多。
神奇的是，他们的直播间当天只售卖了一款产品——本然重塑青汁，号称有“身材管理”效果，售价149元/180条，并附带水杯等赠品。
根据飞瓜数据，8月3日，“广东夫妇”带货的“本然重塑”青汁销售额在7500万-1亿元间，销量超50万。在8月3日—8月10日的热词榜中，“青汁”以3.88w的搜索指数热度冲上冲饮类榜单TOP2，在抖音平台掀起一波关注热潮。
这个让“广东夫妇”半天就赚了一个亿的“青汁”，到底是什么东西？
公开资料显示，青汁是以大麦嫩叶、甘薯嫩叶、甘蓝嫩叶为原料制作的饮品，最早在日本流行。2016年左右，青汁曾在国内微商圈走红，被微商宣称具有减肥等功效。
青汁这种产品具有高客单价、高毛利、功效性等特点，因此，很容易成为爆款。
根据鞭牛士的数据，现在抖音上卖得很火的某青汁品牌，给坑位费/专场费外加50%的佣金，这个佣金比例比大多数食品、化妆品都要高。
在微商圈子中，还曾流传着“一条青汁成本约7-8分钱、量大可能5-6分钱，一个杯子几毛钱”的消息。
今年以来，青汁不仅出现在“广东夫妇”的直播间，也曾出现在“多余和毛毛姐”、“疯狂小杨哥”等头部网红的短视频和直播间中。
这些主播们在卖青汁产品的时候，往往会使用一些极具噱头的功效型概念，例如“广东夫妇”在直播的时候会使用“超模都在喝”、“青汁中的爱马仕”、“只要三岁以上能吃蔬菜都能喝”等话术，来吸引消费者，这也是青汁能够爆红的一个关键因素。
当然，除了产品本身具备爆款属性外，“广东夫妇”的流量打法也起到了推波助澜的作用。
烧钱换流量是“广东夫妇”的“惯用打法”，作为无忧传媒签约主播，“广东夫妇”靠着短视频起家。
2018年，“广东夫妇”以“包租公”、“包租婆”的形象在抖音拍摄情景剧，并快速走红。靠着短视频积累了一定数量的粉丝后，他们开始转战直播带货，并在2020年成为抖音首位“土生土长”的单场GMV破亿元的达人。
他们的直播风格突出一个“慷慨大方”，用各种福利来吸引流量，曾在直播间送出去60多辆五菱宏光小汽车。“抽手机”更是他们直播间的惯用打法：去年双十一抽奖送出3000台苹果手机；今年618又送出10000台苹果手机。
此次带货“本然重塑”青汁，“广东夫妇”采用的也是这种打法。据悉，8月3日复播当日，“广东夫妇”直播间就抛出“福袋送苹果手机”的福利来吸引用户，开播没多久，同时在线人数就超过了10万人，迅速冲上了抖音带货榜首。
当晚，“广东夫妇”的直播间每三分钟便送出一台iPhone 14，等级较高的粉丝，还可以抽奖黄金、LV包和爱马仕包。
根据第三方平台蝉妈妈数据计算得出，“广东夫妇”在8月3日的两场直播共发放了83个福袋，共计171部128g的iPhone14。按照官方售价5999元来计算，真金白银的投入就达到了102万元左右。
这一切看起来又是“熟悉的配方”，其实这次带货青汁，跟他们以往的带货还是有些不一样。
不一样的是，过去他们采用这种打法的时候，卖的都是一些成熟、知名度较高的品牌，这次卖的“本然重塑”青汁，却是一个刚成立半个月左右的新品牌。
40余天起个新品牌，什么操作？
在拆解这个案例之前，先来回顾一下本然重塑诞生的时间线：
6月19日，“广东夫妇”暂停直播；
7月17日，杭州本然重塑科技有限公司成立；
7月20日前后，本然重塑品牌在各大电商平台开店，推出青汁产品；
7月28日，“广东夫妇”开始在抖音预热，在开播前的七天里发布了28条关于青汁的预热视频。
8月3日，“广东夫妇”正式直播带货本然重塑青汁，当晚宣布直播间销量破亿，并登上当日抖音带货榜榜首。
可以看到，从“广东夫妇”“消失”，到本然重塑青汁开播卖爆，前后加起来不过短短40余天。
而且，在出现在“广东夫妇”的直播间之前，“本然重塑”这个品牌并没有在任何其他地方出现过。他们到底是如何操作的呢？
一切要从该品牌背后的关联公司“杭州本然重塑科技有限公司”开始说起。
企查查的数据显示，该公司的注册时间为2023年7月17日。
▲杭州本然重塑科技有限公司注册时间，图片来自企查查
知识产权一栏显示，该公司正在注册19个含有“本然重塑”名称的商标，而且商标状态均在注册申请中，申请日期集中在7月22日至8月14日。也就是说，本然重塑商标现在其实还不属于杭州本然重塑科技有限公司。
▲“本然重塑”商标的归属情况，图片来自企查查
那么这个商标属于谁的呢？笔者进一步挖掘后发现，诺特兰德的母公司山东斯伯特生物科技有限公司在2022年申请注册了本然重塑的商标，这家公司旗下拥有上千款SKU，其中便有青汁。
本然重塑青汁的生产公司叫山东捷晶生物科技有限公司，企查查数据显示，该公司是斯伯特集团旗下的一家子公司。
▲捷晶生物的股权架构，图片来自企查查
看到这，有人或许会说，“广东夫妇”所卖的青汁，不过就是斯伯特旗下子公司生产的贴牌产品。然而，事实并没有那么简单。
杭州本然重塑科技有限公司的法人也跟斯伯特有着密切联系。企查查数据显示，任志军同时担任着8家企业的法人，其中有一家叫做山东威纳斯生物科技有限公司，从股权关系上来看，这家公司也属于山东斯伯特。
▲威纳斯生物的股权架构，图片来自企查查
杭州本然重塑科技有限公司的创始股东有两位，大股东是自然人股东，叫王延奎，持股55%；二股东为广州合利营销策划有限公司，持股45%。不过，二股东在8月22日已经退出，将股权全部转让给了大股东王延奎。
这个王延奎比较神秘，网络上很少关于他的信息。而广州合利营销策划有限公司则跟“广东夫妇”有着千丝万缕的联系。
企查查显示，广州合利营销策划有限公司成立于2023年4月9日，该公司成立之初也有两位自然人股东，分别是池翠浣和郑淑英。8月11日，他们都退出了该公司，将股权分别转让给董秀敏和陈海燕。
原来的两位股东池翠浣和郑淑英，跟“广东夫妇”也有着密切的联系，这里需要先科普一下，“广东夫妇”男方叫郑建鹏，女方叫言真，本名冼燕坚。
言真和郑建鹏曾经在海南欧星娱乐传媒有限公司担任总经理和监事，该公司的法人和最终受益人也是池翠浣。
▲海南欧星娱乐传媒有限公司高层，图片来自企查查
由此可见，“广东夫妇”或许是通过隐秘且复杂的股权关系，跟掌握着供应链的企业绑定在了一起。
消失近一个半月的“广东夫妇”，其实是和有供应链的商家打造了一个新品牌，然后自产自销。
能否“抄作业”？该注意哪些“坑”？
在外界看来，“广东夫妇”的“新事业”，实际上是“广东夫妇”布局自有品牌供应链的一次尝试。
直播带货行业如今也非常内卷，早期，各大主播们都是依靠流量去跟品牌方博弈，以获得更大的议价权。简单来说就是，主播们跟品牌方直接跟品牌方谈，减少了中间环节，可以获得更低的价格，主播们依然处于供应链下游的位置。
如今，一些知名的主播和直播间，不再满足于替人带货，而是力争成为供应链更上游的角色。简单来说就是利用流量优势撬动供应链，然后将获取到的供应链优势，共享给其他主播、机构。
在业内，头部主播、直播间以及MCN机构们布局供应链，早已不是什么新闻。根据腾讯新闻报道，头部MCN机构谦寻在杭州滨江有两层楼的供应链基地，近期还花了3.2亿元在滨江买地建直播供应链基地，计划面向整个电商行业服务，外部主播也可以前来选品、直播。
另外，“交个朋友”在入驻抖音半年后，便搭建了一家名为“尽微供应链”的电商直播供应链公司，同样向外部主播、机构供货。
今年8月初，小杨哥跟眼科医疗器械公司欧普康视创立合资公司，计划推出新品牌“梦视清”。
“广东夫妇”推出的“本然重塑”青汁品牌，也是相似的运营逻辑，符合当下直播行业的趋势。他们选择跟有着产品研发和生产能力的斯伯特合作，利用自身的流量孵化出一个新品牌，让自己拥有更多的定价权。
“本然重塑”青汁的成本也确实很低。据凤凰网财经报道，“广东夫妇”直播间售价180条/149元的青汁，出厂价格在20元左右。据此推算出，“广东夫妇”149元卖180条的青汁，出厂价约在5～7分一条。
“广东夫妇”的这个“套路”，确实可以在短时间内孵化出一个新品牌，对一些主播和掌握着供应链的商家而言，或许有一定的借鉴意义。
根据前面的描述，他们这套打法的核心要素可以总结为三个：具备爆款体质的产品、携带庞大流量的主播、具备供应链能力的企业。
不过，他们的问题也很突出。“广东夫妇”在推出本然重塑青汁后，不仅在自己的直播间卖，也向外部主播供货。
这种做法本身没有问题，其他主播或MCN机构也这样做。问题在于，成为供应链更上游的角色后，“广东夫妇”对价格体系的把控做得不到位，这就导致了“本然重塑”青汁的价格体系极其不稳定。
例如“想要好脸蛋”直播间价格为59元100条，远低于“广东夫妇”；“广东夫妇”直播间149元180条青汁送两个杯子，其他直播间却是59元100条送一个杯子；在一些小主播的直播间，通过抖音领券，甚至可以用39元买到100条。
不少消费者在看到其他直播间的价格更便宜后，直接选择了退货去买更便宜的。甚至还有消费者表示，整个品牌散发着一种割一把韭菜就跑的感觉。
“广东夫妇”之所以卖得更贵，或许跟他们采用的“烧钱换流量”的打法有关，毕竟送给粉丝的那些苹果手机都是要花钱买的，也属于成本，如果“广东夫妇”也卖39元100条，也许就要亏大了。
另外，他们的渠道管理也存在问题。在黑猫平台搜索“本然重塑”关键词，出来的评价都是在其他的平台买到假货，说明蹭热度的商家也有不少。
或许是因为整个筹备的过程太过着急，才导致了这些问题。
最终的结果就是“开局即巅峰”，在“广东夫妇”创造日销神话后不到一个月，新公司已经发生了不少变动：广州合利营销策划有限公司退出，而合利公司的主要负责人也已经在8月22日变更，池翠浣也退出了这家公司。
▲广州合利营销策划有限公司变更记录，图片来自企查查
目前，虽然“本然重塑”的产品还在卖，但“广东夫妇”似乎已经与其脱离了干系。
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